2018
01.30

顧客の課題・欲求を解決・充足することで会社は高く売れる

M&Aのマーケティング

M&Aの取引の本質は、決して特殊な取引ではなく、一般的な取引と多くの面でまったく同じに考えるべきです。

 

一般商取引とM&A取引の異同点

まず、一般的な商品・サービスは、1つの商品の良さを、1人の顧客に納得してもらって、あらかじめ定めた価格で売れればOK、これをいかに多くの顧客に売るか、というものですね。

一方で、M&Aで売却するものは会社の経営権です。一般的な商品・サービスと異なるのは、
✔ 会社全体の事業上の売上から費用を引き、法人に不随する追加的な利益や損失を反映し、投資や資金調達、税金負担、事業外の資産等、というように、非常に多くの要素が絡むこと、
✔ マーケット、競争、ビジネス、会計、税務、法務、労務、環境といった多面的の角度からその良し悪しが評価されること、
✔ 顧客(バイサイド)は、今回のM&Aのためだけに特別に開拓した1人の顧客であること、
✔ 価格は、「充実・高品質の情報開示」「具体的かつ実のあるM&A後戦略の検討」「バイサイド間の競争環境」を反映して、ハードな交渉の結果決まるということ、
のみです。

つまり、異常にややこしいけれど、一般的な取引と、その本質においては、何ら変わりがありません。

「顧客が欲しいものを売る」
「顧客が欲しいものとは、課題解決欲求充足である」
「顧客は不要なものは買わない」
「顧客が不要なものは、不満を感じるものである」

 

M&A取引における顧客とは

M&Aにおける顧客とは、バイサイド(買い手)のことですから、バイサイドが満足しない限りは、買ってくれませんし、満足できる範囲でしか対価を払ってもらえないことになります。一般的な取引と同じで、顧客(バイサイド)目線で、売却しようとする会社が魅力的であること、リスクがあっても管理できることを、販売者(セルサイド)が説明しなければなりません。

バイサイドは、ターゲット企業(売り手会社)について、ほとんど何も知らないところからスタートし、数か月という短期間で、M&Aする際の条件を決定しなければなりませんから、より内情を正確に深く知るセルサイドが、バイサイドの課題解決欲求充足不安解消を目的として、セールスポイントやリスクの処理方法を含め、充実した情報開示、説明をしなければ、満足のいく売却はできません。

 

バイサイドという顧客の目的

では、バイサイドは何に対して満足、つまり、欲求充足もしくは課題解消をしたいから、M&Aによって、あなたの会社を買収しようとするでしょうか?

「会社を大きくしたいから」、という単純な理由だけで、M&Aという面倒な取引をするケースは稀ですので、具体的な旨味を理解してもらう必要があります。その具体的な旨味が、個々のバイサイド会社の事情毎に大きく異なる点、それに対応できた丁寧なセルサイドだけが想定以上の好条件を獲得できるという点が、M&Aでの会社売却を大成功させるためのカギとなります。

M&Aにおける情報開示は、量が多ければよいというものでもなく、質(個々のバイサイドにピントが合っていて、正確で分かりやすい情報開示)を伴っていることがより重要です。

ユニークな強みを持つ面白い会社のオーナー様は、このように適切かつ十分な情報開示により、バイサイドの満足を充足するべく、したたかに計算しながら、M&Aの準備をすべきです。M&Aの準備は、広範囲かつ複雑構造である点にその特徴がありますから、M&Aでの成否を分かつポイントを熟知した経験を積んだM&Aバンカーに委託することが成功可能性を高める第一条件です。委託するM&A助言業者選びにおいては、能力、意欲、構造問題の有無などを冷静に把握したうえで、本当にセルサイドの役に立つ業者を選ぶべきということになります。

 

M&Aアドバイザーの選び方

M&A案件において、会社の魅力もリスクもろくに説明せずに、「後は勝手に調べて評価してくれ」と言わんばかりの「投げやり提案」が増えてきてしまったようです。これは、大量の事業承継難というビジネスチャンスに対し、効率性のみ重視するM&A助言会社が増えてきたからだと思います。それだけ、大量の案件を処理していかねばならず、品質を重視してはいられない時代なのでしょう。

しかし、ユニークな強みを持つ面白い会社を、大量処理されるベルトコンベアーに乗せてはいけません。千差万別な顧客の課題・欲求を解決・充足すべく、丁寧にM&A戦略を組み立てるM&A職人に預けましょう。

 

 

☆ お問合せ(お問合せフォーム/お電話/メールご都合のよろしい方法で) ☆

ごニーズに真摯に向き合います。

問合せ・割引・紹介

 

☆ 人気記事ランキング ☆

    • M&Aバリュエーションの最高峰 | DCF法の基礎と限界
      まず、現実の値決め(腹から欲しい度)と理論的なM&Aバリュエーション(完璧なDCF法含む)は同じものではありません。 どんなに精緻なM&Aバリュエーションをバイサイド(買い手)に提示しても、実際の値決め(売却価格)が...

    • 知っておくべきM&Aプロセス(株式譲渡のケース)
      M&Aで一番多く利用されるスキームが「株式譲渡」です。これからM&A会社売却をしようとするセルサイドオーナー(売り手)は、株式譲渡の手続き(プロセス)の基本形だけでも頭に入れておきましょう。 M&Aプロセスの...

    • 銀行に評価される会社が高く売れるというのは本当か?
      M&Aという取引は、「ターゲット企業(売り手企業)の経営権を売買する取引」です。 経営権を具体化するのは株式ですから「株式(エクイティ)市場」に属するものであることが大前提です。 銀行ローンが属する「信用(クレジット)...

    • M&Aで最高値で売る義務「レブロン基準」とは?
      今回は、M&Aで会社経営権を第三者に譲渡する場合に「堂々と最高値での会社売却を目指してよい理由」をご説明します。 また、この当然の権利が失われやすい背景をご説明しつつ、とはいえ、現実問題として、相手が納得しないとお金は出てこ...

    • M&Aにおける双方代理リスク
      双方代理リスクとは? 双方代理は原則禁止 双方代理は民法108条で原則として禁じられており、例外的に両当事者(本人)が事前に了解している場合にのみ許容されます。M&Aで会社売却を検討するセルサイドオーナー(売り手)は、...

    • M&A会社売却の破談リスク:COC条項とは?
      チェンジオブコントロール条項(COC条項:Change of Control条項)とは、M&A会社売却を実行することで、経営権(支配権:Control)が、今までのオーナー(売り手:セルサイド)から、第三者(買い手:バイサイド)に...

    • 会社の売却理由として「良い理由」と「悪い理由」
      今回は、M&Aの目的を「好条件での売却」に設定する場合の売却理由として、どんな理由が「良い理由」、どんな理由が「悪い理由」に聞こえやすいか、そして、売却理由の聞こえ方次第で「創業者利潤にどんな影響」が生じるのか、を説明させていただ...

    • 投資銀行の肩書って意味不明ですよね
      投資銀行では、若い青年なのに副社長(ヴァイス・プレジデント)などという肩書を持つ人がたくさんいます。副社長よりもディレクターの方が偉いというのも日本人としては不思議な感覚です。 今回は投資銀行のタイトルの上下関係と個々タイトルに求めら...

    • 問題になりやすい「のれん」。実は全企業の味方。
      暖簾(のれん)とは、企業が苦労して築いた競争優位の証です。 「企業価値を最大化しよう。」「上場株式の株価を上げよう。」「お客さん満足度(CS)を向上しよう。」「従業員の満足度(ES)を上げよう。」 これらは通常「良いこと」とされます。 ...